نکات کلیدی در فروش موفق

هر فروشنده حرفه ای باید برای فروش کامیاب به چه نکاتی باید پروا داشته باشد؟

در فرآیند فروش واقعیتی هستی دارد که می گوید: «هیچ وقت نمیتوانی به کسی که دوستش نداری چیزی بفروشی.» پیش از هر تلاشی برای فروش، نخست باید بتوانید وابستگی دوستانه ای با مشتری پایدار کنید.

مشتری بالقوه بسیار است. مهم این است که شما چند درصد از این مشتری های احتمالی را بتوانید به مشتری بالفعل تبدیل کنید و فرآورده تان را به پول تبدیل کنید و یک فروش موفق داشته باشید. در این مورد  مشتری یابی یگانه از ستون ها مهم و تایین کننده است.

قاعده ای کلی در مورد فروش هستی دارد که می گوید: شما هر حرفی که درباره ی کالا یا خدماتتان بزنید و هر تبلیغ و تعریفی از آن بکنید، مشتری آن را مبالغه آمیز و غیر راستین خواهد پنداشت.

وقتی از عالی و بی عیب و نقص بودنِ کالا یا خدماتتان اطمینان دارید، چرا دستور نمی دهید مشتری تان آن را قبل از خرید آزمون کند؟!

وقتی می بینید که طرف روبرو شما (مشتری) نمیداند که فرآورده شما را واقعاً میخواهد یا نه، کافی است به او بگویید که بعداً احتمالاً نتوانند آن کالا را توسط بیاورند. با این تلنگر، تردیدشان از بین می رود و از بین این دو عازم یکتا را گزینش می کنند (به گمان کردن زیاد، محصولتان را می خرند.)

هیچ وقت اندیشه نکنید که وقتی شما قاطعانه و با اطمینان در باره محصولتان گفتگو می کنید، پس بی گمان مشتریتان هم این ویژگی ها را به عنوان واقعیت می پذیرند. اینکه شما بگویید که فلان چیز، حقیقتی است در مورد محصول شما، به این معنا نیست که مشتری هم حرف شما را باورداشت میکند.

وقتی می بینید که تصمیم گرفتن برای مشتری تان دشوار است، تشویق اش کنید کالا یا خدمات شما را آزمون کند. معمولاً در همین فرآیند استفاده از عملی از محصول و امتحان کردنِ آن، بسیاری از نکات مبهم و تردیدآمیز در ذهن مشتری برطرف می شود و آسان تر برای خرید کردن تصمیم می گیرد. این وظیفه ی شماست که از مشتری دعوت کنید محصولتان را آزمون کند.

قانون دیگری از فروش می گوید: اگر در جریان فروش، تولید پریشانی و استرس و دستپاچگی کنید، سایر نباید به نتیجه دسته بودن فروش تان امیدوار باشید!

برای فروش خوب، باید از پیش سناریوی نکویی تنظیم کرده باشید. نمی شود فی البداهه هر چه به زبانتان می آید بگویید و انتظار داشته باشید موفقیت فروش تان تضمین شود!

فروشندگان برجسته و کامیاب بدونِ دربایستن به بروشور هم شناخت کاملی از محصول خویش دارند و بدون نیاز به هر توصیف مکتوبی می توانند به بهترین شکل شدنی فرآورده خویش را معرفی و ارائه کنند.

برای اینکه برای شناسایی کالا یا خدمات تان با مشتری مقابل شوید، بس است لغایت ۸۰ درصد از محصولتان شناخت داشته باشید. در این چهره می توانید معرفی و ارائه ی خوبی از محصولتان داشته باشید.

یکی از دلایلی که باعث کاهش میزان فروش می شود، این است که فروشنده پرماسیدن میکند اطلاعات کافی در باره محصولش ندارد که در کمر بستن مشتری اش پیمان دهد.

طی تحقیقاتمان به این نتیجه رسیدیم که مشتری ها به پیگیری ارزان ترین قیمت نیستند، مگر اینکه بین محصول شما و بقیه ی گونه ها از لحاظ ظاهر و کیفیت تفاوتی وجود نداشته باشد. خریداران خواهان قیمتی منصفانه، منطقی، قابل رؤیت و متناسب با محصول هستند، و این لزوماً به معنای ارزان ترین بها نیست.

درباره ی بها باید به چند نکته توجه داشته باشید:

۱- قیمتی نگذارید که کسی از عهده ی خرید محصولتان برنیاید.

۲- اگر قیمت شما در سنجش با محصولات مانند رقبا بالاتر و گران تر است، به آن سربلندی کنید! خریدار میداند که این اغلب بودنِ قیمت، بی دلیل نیست و با اطمینانِ اکثریت فرآورده شما را می خرد.

۳- تمایل به خرید داشتن با قابلیت برای خرید داشتن، دو مسئله ی متمایز از هم هستند.

۴- اگر زودتر از زمانِ مناسب، حرفِ بها را وسط بکشید، در واقع با این کار، فروش تان را با شکست روبرو کردید. کوشش کنید از پاسخ دادن در مورد بها محصولتان الی جایی که میتوانید طفره بروید.

سعی کنید با صحبت در مورد نتایج و منافعی که از محصول تان عاید خریدار می شود، علاقه و اشتیاق او را برای خرید فرآورده بیشتر کنید. با بحث در باره قیمت، فقط انتها دل خریدار را خالی می کنید و هیچ اشتیاقی برای خرید در او ایجاد نمی کنید.

وقتی مشتری از شما میخواهد که بها را به او بگویید لغایت او بتواند تصمیم بگیرد که آیا محصول شما را می خواهد یا نه، به راستی  می خواهد در اختصار ترین زمان، بیشترین اطلاعات را از شما بگیرد و سررسید گفتمان را کاهش دهد. نکات فروش موفق  اگر قیمت را در همین ابتدای کار به او بگویید، فاتحه ی فروش تان را خوانده اید!

اگر می بینید که مشتری در روبرو قیمتی که برای محصولتان پیشنهاد دادید، پایداری می کند، دلیلش این است که شما در باره خویش محصول اطلاعات کافی به او نداده اید.

خلاصه ی کلام: تنوع مطالب در این دسته بسیار است، اما به عنوان جمع بندی جستار تاسیس کسب و کار کامیاب و هنر فروش موفق ، لازم است بر چند نکته تأکید شود. نخست اینکه باید پیش از شروع فرآیند فروش، پیش درآمد شناخت کاملی از محصولتان داشته باشید. در ضمن، برای اینکه این محصول را بتوانید درست و بجا به مشتری ارائه کنید، باید از پیش برای توضیحاتتان برنامه و سناریوی ریزبین داشته باشید. با بداهه گویی به جایی نمی رسید. با توجه به نکاتی که در اینجا مطرح شد، قیمتی مناسب و متناسب با محصولتان در عقیده بگیرید و الی زمانی که وقتش نشده، در مورد بها با مشتری حرفی نزنید. اشاره ی زودهنگام به قیمت یعنی اینکه مرغ از قفس پرید.